電子元器件分銷行業(yè)細(xì)分與潛規(guī)則

整個(gè)電子元器件行業(yè)的細(xì)分，可以分為以下三點(diǎn)。
**：制造商，也就是原廠
**：供應(yīng)商，分銷商
第三：市場，終端客戶
在這里我主要講講**點(diǎn)供應(yīng)商，供應(yīng)商都包括哪些？
（1）代理商：在電子行業(yè)中擁有代理證，有原廠授權(quán)的大型分銷商或是在某一領(lǐng)域與原廠合作比較成功的合作伙伴即為代理商。代理商的優(yōu)勢(shì)在何處，正規(guī)途徑的話，終端客戶買料需代理商在原廠為其注冊(cè)信息（這里涉及一個(gè)注冊(cè)系統(tǒng)后面會(huì)說）。根據(jù)數(shù)量與采購額大小來確定具體價(jià)格（價(jià)格均為原廠定價(jià)）。代理的優(yōu)勢(shì)就在于為資金實(shí)力和為客戶備貨與控制庫存。（舉個(gè)例子，比如說一款空調(diào)的IC，生產(chǎn)空調(diào)一般都再夏天的時(shí)候，對(duì)原料需求比較大，冬天的時(shí)候走貨很少，但原廠呢，因?yàn)榭蛻舨怀鲐洠a(chǎn)品線就不生產(chǎn)么？當(dāng)然不是，原廠的產(chǎn)品線是不會(huì)停的，這時(shí)候生產(chǎn)的出來貨都是由代理商帶為備貨，為原廠減少資金壓力，為客戶進(jìn)行有效備貨的）。代理商在整個(gè)供應(yīng)鏈中是起到至關(guān)重要的作用的。還有一點(diǎn)要先說一下，就是原廠只會(huì)給代理出貨，市場上的貨都是從代理手中出來的。這個(gè)后面會(huì)解釋。
（2）現(xiàn)貨商：主營某個(gè)品牌，有大量現(xiàn)貨庫存，為中小客戶進(jìn)行有效備貨，渠道良好，具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的。
（3）貿(mào)易商：主要為終端客戶配單，沒有庫存或庫存極小，根據(jù)客戶需要在市場的現(xiàn)貨商手中出貨。對(duì)價(jià)格敏感，手中渠道有限。
（4）做海外庫存：這種也是屬于貿(mào)易商的一種，但是他的供應(yīng)商并不是市場上的現(xiàn)貨商，而是擁有自己的渠道，但沒有資金實(shí)力不能進(jìn)行備貨的。
以上為供應(yīng)商的細(xì)分，可能有不全的地方，希望大家能為我補(bǔ)充。謝謝。
下面要講的就是行業(yè)的潛規(guī)則。
首先就是市場的上貨源問題，在講代理商的時(shí)候，我就提出了一點(diǎn)，原廠只會(huì)出貨給代理商，那市場上的貨是怎么來的呢？
有倆種方式，**種也是占市場份額90%以上的出貨方式就是代理商的銷售炒單出貨。
**種，就是大型的終端工廠（用到某些料，數(shù)量極大，代理給的價(jià)格有優(yōu)勢(shì)，為現(xiàn)貨商或者貿(mào)易商一同采購，相當(dāng)于團(tuán)購）。這種只會(huì)出某幾種料，占市場的出貨量比較小。
采購要注意倆點(diǎn)，有的銷售為了突出自身在市場中的優(yōu)勢(shì)，會(huì)跟采購說他們的貨源是原廠直接供貨或從工廠出貨，價(jià)格很有優(yōu)勢(shì)。這些都是純屬扯淡，無稽之談。注意的**點(diǎn)就是原廠不會(huì)給這些現(xiàn)貨商和貿(mào)易商出貨的，他們手中的貨只能是通過代理或者工廠這倆個(gè)地方。注意的**點(diǎn)就是所謂的從工廠出貨，如果一個(gè)公司連一個(gè)銷售都知道貨源是從哪里來的話，那這間公司的老板還要混什么？
現(xiàn)在來說說行業(yè)潛規(guī)則，也就是市場上的貨源是如何而來。
剛開始講了一個(gè)終端客戶、代理商與原廠之間的注冊(cè)系統(tǒng)，這個(gè)是如何進(jìn)行的呢？
首先大家要了解的就是一個(gè)品牌的代理不是**性的，原廠為了防止代理間利用價(jià)格競爭損害到原廠自身利益和管理眾多區(qū)間價(jià)格，從而建立的注冊(cè)系統(tǒng)。怎么操作的呢？我先舉個(gè)例子，比如說IR這個(gè)牌子吧，富昌和艾睿這倆個(gè)都是代理商，富士康是終端客戶，需要采購IR的MOSFET，IRF840PBF這顆料，首先找到了富昌詢這顆料，這時(shí)候富昌首先要查詢一下注冊(cè)系統(tǒng)，看看有沒有其他代理商在給富士康供應(yīng)這顆料，如果沒有的話，富昌會(huì)跟原廠溝通確定一個(gè)價(jià)格給富士康，富士康接受的話，這顆料的信息就會(huì)被添加到注冊(cè)系統(tǒng)中，過一段時(shí)間之后，艾睿的銷售找到富士康，想與其合作，富士康跟艾睿的提到用到IRF840PBF這顆料，艾睿的銷售一查系統(tǒng)，發(fā)現(xiàn)已經(jīng)被注冊(cè)了，他只能報(bào)比這個(gè)價(jià)格高或者一樣的價(jià)格，不能給富士康報(bào)比這個(gè)更低的價(jià)格。這個(gè)就是原廠注冊(cè)系統(tǒng)的意義。但也會(huì)出現(xiàn)一些不正規(guī)的情況，比如艾睿的就會(huì)和富士康的采購溝通告訴對(duì)方，他可以利用手里其他的客戶幫富士康出貨價(jià)格要比現(xiàn)在的低。
原廠和代理都有一個(gè)專門負(fù)責(zé)檢查這種狀況的檢查組，跟據(jù)你客戶平時(shí)情況的數(shù)據(jù)作為依據(jù)，對(duì)波動(dòng)比較大的客戶進(jìn)行調(diào)查。
炒單，這個(gè)只有在代理工作的銷售才會(huì)用到的手法。形成一個(gè)穩(wěn)定的利益鏈，F(xiàn)AE、代理銷售、工廠采購和老板、現(xiàn)貨商。
根據(jù)上述注冊(cè)系統(tǒng)，與終端工廠聯(lián)系合作幫銷售多下采購合同，多出來數(shù)量根據(jù)批量比較低的價(jià)格*終賣給現(xiàn)貨商和貿(mào)易商。里面的操作方式和各中關(guān)系以后會(huì)跟大家細(xì)說。
涉及的比較多，檢查組，工廠老板，貿(mào)易商、現(xiàn)貨商。
炒單，如何炒如何不被公司發(fā)現(xiàn)？這個(gè)一個(gè)很復(fù)雜的問題，得有一個(gè)比較圓滑的頭腦。**點(diǎn)要做的就是把握好客戶關(guān)系，*好是直接與對(duì)方公司的老板合作，專門幫你多下訂單，他得到是批量的價(jià)格，而你也有了低價(jià)的貨，這個(gè)時(shí)候把貨出給之前聯(lián)系好的現(xiàn)貨商就好了。看似簡單。但要說的具體如何操作，就比較復(fù)雜了。需要FAE幫你立個(gè)項(xiàng)目，用到這顆料，工廠根據(jù)這個(gè)項(xiàng)目來下訂單，*終現(xiàn)貨商買單。光這點(diǎn)就需要處理好FAE和工廠的關(guān)系。還有一點(diǎn)就是檢查組的問題，一般一個(gè)客戶的波動(dòng)幅度太大的話，檢查組會(huì)去工廠查看，根據(jù)規(guī)模和生產(chǎn)線情況，來了解工廠大概需要多少數(shù)量的物料。如何搞定檢查組和公司銷售經(jīng)理，也是一個(gè)技術(shù)活。呵呵這里就要看大家自己的水平和關(guān)系了。